Formazione delle Risorse Umane - L'efficienza nella logistica della distribuzione

Formazione delle Risorse Umane

Dr. Silvestro Ugo Bernardi Mba Vicenza

Consulenza integrata d'impresa


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3. 1 Le tecniche del vendere e comunicare per persuadere

Corso di formazione integrativo avanzato sulle tecniche di vendita e sulla comunicazione persuasiva. Una specifica formazione intesa a strutturare, e ad integrare, quanto già appreso presso i corsi istituzionali e nella pratica delle vendite, da venditori e responsabili commerciali, integrando gli aspetti non considerati nella formazione, o affrontati in modo destrutturato e casuale.

• Per migliorare gli skills dei venditori e dei responsabili commerciali rendendoli più efficaci sul raggiungimento delle sempre maggiori prestazioni richieste dai target aziendali.

Docenza frontale 32 ore

4 giornate di intensive learning, distribuite nell'arco di 15 giorni.

Inclusa una dispensa rilegata per ogni partecipante

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Contenuti formativi del corso

3. 1 Le tecniche del vendere e comunicare per persuadere

• La professionalità del vendere

Ambiente operativo: l'azienda, l'imprenditore, l'ambiente di mercato, i segmenti, > La domanda di mercato e la valutazione del mercato potenziale > Una piramide di bisogni - I bisogni che acquistano - L'analisi del comportamento di vendita > Processo di acquisto del consumatore, dei clienti professionali industriali e dei clienti canale

• Il marketing aziendale

Identificazione dei principi di mercato - Capire e applicare le strategie aziendali del marketing mix > Il vendere in marketing

• Come comunicare per vendere persuadendo

Il comportamento comunicativo - I livelli della comunicazione - Retroazione > AT, l'analisi transazionale e gli stati dell'Io del cliente > Le tecniche della comunicazione verbale e non verbale - Fattori influenti sulla comunicazione > Le nove regole dell'ascolto assertivo - Barriere alla comunicazione > Concetti di vendita - Uno stile per vendere – non vendere solo per vendere - Orientamento ai principi di mercato > Azioni preliminari all'approccio col cliente, potenziale e fidelizzato

• La trattativa

Una trattativa per fasi, il preapproccio - Chiedere un appuntamento - Organizzare il proprio tempo > L'approccio e le fasi della percezione del comportamento > Concetti e parole del cliente e del venditore - Significato dei movimenti del corpo di chi parla - Parla la postura > Prossemica e interazioni col cliente - Individuare la persona giusta > L'intervista del cliente - Le domande più utilizzate - Colloquio e comportamenti - Atteggiamenti da eliminare > Come proporre un prodotto / servizio - Cosa fare, e non fare, nel corso delle presentazione > La replica alle obiezioni - Tecniche per risolvere le "obiezioni", anche quelle sul prezzo > Timing del prezzo e il prezzo giusto : perché il cliente discute il prezzo > Come e quando replicare all'obiezione e le tecniche più comuni > Credere per convincere – La tecnica del loving product > Cosa fare, e non fare, nel corso della trattativa > Riepilogo dell'azione di vendita - Le paure del cliente e del venditore > Si può chiudere in tanti modi, anche provandoci > Azioni di reorienting del cliente che sfugge > La chiusura della trattativa - Superare le resistenze del cliente per aiutarlo a decidere > Metodi di chiusura della trattativa di vendita > Il congedo del venditore che rinnova le opportunità di vendita > Il Feedback formale ed informale > Il follow up della vendita

• Il backstage organizzativo del venditore

Il sistema informativo e i reporting > I target provvigionali e il budget delle vendite > I target di vendita > I costi del venditore

• Come programmare le attività di vendita

Preparare le visite Frequenza delle visite > Gli itinerari strategici > Un vademecum del venditore

3. 2 Il marketing per vendere

Non basta pensare in marketing. Occorre, invece, applicare le sue strategie e tecniche operative alla portata delle piccole e medie imprese produttive, che in pratica devono essere strumenti efficaci per vendere meglio e di più.

Il marketing non è solo logica matematica di gestione degli strumenti del mix , in quanto è connesso alla variabile umana dei clienti che, essendo umani, sono perciò anche illogicamente emotivi. Le sue tecniche sono semplici nella loro enunciazione, complesse di razionalità, ma anche di fantasia e percezione dell'io emotivo del cliente.

Docenza frontale 32 ore

4 giornate di intensive learning, distribuite nell'arco di 15 giorni.

Inclusa una dispensa rilegata per ogni partecipante

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Rendere operativo il marketing, attraverso le scelte quotidiane, esige un approccio che compendia la logica del tecnico e la creatività dello stregone . Un compito non facile, che va appreso attraverso una guida scientifica sicura e di ampia esperienza, un po' scienziato e un po' stregone, al fine d'essere guidati in una dimensione razionale, ma anche misteriosa ed emotiva assieme .

L'attività formativa del corso ha lo scopo di abilitare, e migliorare concretamente, la prestazione dell'area commerciale della piccola e media impresa, consentendo la cognizione delle regole della gestione del marketing strategico aziendale, e di quelle della comunicazione pubblicitaria.

• Per introdurre le tecniche di analisi, e i metodi di generazione di strategie vincenti, verso obiettivi di successo delle vendite e del profitto.

• Per mirare attraverso le tecniche del marketing il successo pianificato dei prodotti e dell'impresa.

Per migliorare la capacità dell'impresa ad affrontare il confronto competitivo, oltre che per migliorare l'immagine aziendale attraverso la conoscenza delle regole che rendono efficace l'investimento nella pubblicità.

Contenuti formativi del corso

3. 2 Il marketing per vendere

• Marketing e ambiente operativo.

Le scelte dell'imprenditore - Azienda e mercato - Cos'è il marketing > Il marketing e le vendite nelle aziende orientate al mercato

• Profilo dei mercati

Concetti e tipologie classificate dei mercati - Come segmentare il mercato > La scelta strategica dei segmenti obiettivo - Quali clienti, quali e quanti prodotti > Prodotto e quota di mercato - La domanda di mercato, qualità e fattori determinanti.

• Bisogni e soddisfazione

I bisogni e loro priorità nella ricerca di soddisfazione > I bisogni che inducono all'acquisto nei clienti professionali e nel consumatore. > Il processo di acquisto - Il processo di marketing

• Le ricerche di mercato

Le ricerche di mercato e il sistema informativo del marketing > Come svolgere la ricerca, con quali contenuti - Le regole per la raccolta delle notizie e dei dati > Esempio, step to step, di una ricerca integrata - La ricerca sulla benefit segmentation > L'invenzione del Profile test …e come usarlo

• L'analisi della situazione competitiva

Analisi competitiva e posizionamento - Concorrenza e fattori critici - Il benchmarking > Analisi dei clienti e del venduto secondo la regola di Pareto

• Strumenti strategici del marketing mix

Il prodotto: una realtà fisica e soggettiva - Posizionamento del prodotto, mappe - Ricerca delle opportunità > Individuazione del Business - Valutazione capacità competitiva > Il prezzo - Come determinarlo - Riflessioni sulla formulazione dei prezzi - L'analisi del punto di pareggio > La comunicazione - Pubblicità, come e perché - Le pubbliche relazioni > La pubblicità diretta, una strategia che funziona sempre - Promozione delle vendite > La campagna pubblicitaria - Il calendario della pubblicità > La distribuzione – L'organizzazione di vendita – Scelte distributive – Il trade marketing

• Il marketing strategico

Posizionamento del prodotto - Modelli applicativi del posizionamento > Mappe di posizionamento competitivo, sulla percezione e sulla preferenza > Ricerca delle opportunità di mercato - La matrice SWOT per ricercare le opportunità e convertire i minus > Gap programmatorio e fattori critici del successo - Pianificazione strategica degli obiettivi di mercato > Strategie del Business attraverso la Matrice Boston e la Matrice di Ansoff - Alternative dello sviluppo

• Strategie di prodotto

Ciclo di vita del prodotto e rinnovamento gamma - Portafoglio dei prodotti e dei business > Alternative strategiche - Innovazione dei prodotti - Strategie produttive e lancio del prodotto > Il budget e i costi del marketing - Analisi dei costi secondo il profitto netto e contribuzione sul profitto > Struttura organizzativa del marketing - Modelli - Ruoli e responsabilità

• Schema per un Piano di marketing nelle PMI

Sviluppo del Piano di marketing in quattro fasi, guidate da griglie di generazione delle strategie

• Struttura organizzativa delle vendite e rete vendita.

Il venditore - Zone e copertura del territorio - Relazioni dalla prima linea - Partecipazione alle fiere > MBO, la direzione per obiettivi - Un metodo per coinvolgere la forza vendita su obiettivi impossibili > Come tenere le riunioni della forza vendita