La Struttura Commerciale
Il marketing concretizza i suoi obiettivi attraverso l'efficace contributo della struttura commerciale dell'impresa che, rappresentando il principale strumento operativo sul front-line di mercato, dovrà realizzare quanto il marketing ha strategicamente pianificato.
L'organizzazione commerciale ha perciò il compito di interpretare e trasmettere le strategie del marketing, motivando la capacità creativa dei suoi venditori che saranno portati a credere, oltre che nei prodotti, anche nell'efficacia delle strategie aziendali.
Per riuscire nell'intento, è necessario che i venditori vengano:
- introdotti alla cultura del prodotto
- formati nelle tecniche di vendita e di mercato
- informati sulle strategie che il marketing ha individuato, per avere dei buoni motivi … per vendere meglio e di più.
Occorrerà anche individuare i clienti importanti (quel 20% che rappresenta l'80% del fatturato) allo scopo di:
- formulare un credibile forecast delle vendite, con obiettivi concreti e possibili, programmando le priorità e gli sforzi,
- scegliere i canali di vendita più opportuni,
- adottare un approccio incentivante, al fine di ottenere una Rete Vendita capace del successo di mercato.
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Business & Management Consulting sa consigliarvi nella scelta degli uomini giusti, e dirvi come motivarli e organizzarli , affinché l'azienda possa disporre di un Team di Vendita con cui gestire un rapporto efficace sugli obiettivi di vendita, anziché avere molti venditori e agenti che operano in base a strategie individuali.
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Business & Management Consulting è in grado introdurre presso la vostra impresa i metodi di gestione più idonei per ottenere un'efficace Struttura commerciale , dall'Organizzazione di sede alle risorse della Rete Vendita.
Le procedure operative
- Organigramma e Mansionari dell'Area Commerciale
- Elaborazione Budget analitici per ottimizzare i costi di vendita
- Elaborazione Forecast Vendite, generale, per area e prodotto
- Identificazione Canali di vendita e Strategie della Rete vendita
- Elaborazione Benchmarck di confronto con la concorrenza
- Valutazione attitudinale dei venditori della Rete Vendita, e di sede, con individuazione delle leve della loro motivazione
- Identificazione strategie di Customer Satisfaction
- Identificazione strategie della Logistica distributiva
- Strutturazione del Sistema Informativo delle Vendite, dai flussi informativi da, e verso i venditori, ai Database di verifica delle vendite e dei profitti
- Elaborazione di un Sistema di Report direzionali dall'area vendite
- Introduzione delle tecniche M.B.O. e di Gestione delle riunioni
- Impostazione strategica partecipazione fiere e Check-list organizzativi.
La formazione selettiva destinata a:
- Dirigenti e Operativi degli uffici commerciali per introdurre i concetti di mercato, le tecniche operative e le procedure più idonee a gestire le relazioni con i clienti e la Rete di vendita, oltre che per indurre la motivazione dei venditori.
- Responsabili di area, venditori, agenti per introdurre e/o perfezionare le tecniche di vendita e gli skills della loro comunicazione.
- Responsabili del trade marketing
- Operativi del merchandising per introdurre principi, procedure e tecniche operative efficaci sulla loro funzione.
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