A quale prezzo ? Ogni linea di prodotto deve porsi un obiettivo di contribuzione che possa garantire la copertura delle spese attribuite oltre che un adeguato margine di profitto.
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Il prezzo rappresenta pertanto un fattore variabile decisivo per l'impresa , poiché influisce sul posizionamento competitivo del prodotto , sulla quota di mercato, sul fatturato e sul profitto d'impresa.
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Il rapporto prezzo/profitto non può però fondarsi solo su un calcolo unitario percentuale. L'impresa deve invece valutarlo anche nell'ottica dei valori globali di risultato del mix dei prezzi, attraverso l'attenta gestione del profitto complessivo ottenibile con l'intero lotto delle vendite.
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Qualsiasi decisione, in termini di prezzo, dovrà tener conto del confronto competitivo con i concorrenti che operano sullo stesso segmento. Inoltre, per sapere se il prezzo è giusto, occorre anche mettersi nei panni del cliente e porsi una domanda precisa: quanto sarei disposto a pagare questo prodotto?
Quali le caratteristiche della variabile “ Prezzo ” ?
Il prezzo è una leva facile da attivare, ma difficile da gestire in quanto la facilità del suo utilizzo ne consente l'uso a tutti, anche agli stupidi. Il suo uso indifferenziato comporta in ogni caso squilibri non facilmente rimediabili, essendo una variabile priva di qualità facilmente imitabile da parte dei concorrenti. Anche molto pericolosa, poiché riduce il livello del profitto delle imprese. La spirale della riduzione dei prezzi, una volta innescata, risulta difficile disattivare.
L'analisi del punto di pareggio
Nella pianificazione del marketing, il processo di determinazione del prezzo di uno o più prodotti in pratica si riduce a un'equazione in cui l'incognita è il prezzo, mentre le variabili consistono nella quantità vendibile a un certo prezzo e nella quantità da produrre, o di cui sia possibile la produzione . Incognita che però è risolvibile mediante la ricerca del Break Even Point , una formula che pone in relazione: i volumi di vendita, i prezzi, i costi fissi e variabili, i margini di contribuzione consuntivi o preventivi, e i profitti
Quando determina il suo prezzo l'impresa …
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formula la sua proposta a un target di clienti dei quali è noto il valore attribuito al prodotto
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consente alla concorrenza di conoscere il prezzo assegnato al suo prodotto, potendosi attendere anche un contrattacco a livello competitivo
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ha valutato la situazione esterna di mercato, oltre che l'entità e i limiti delle opportunità esistenti
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ha valutato la contrattualità degli intermediari di mercato posizionati sul target prescelto;
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ha previsto quanto venderà in relazione alla domanda di mercato e alle esigenze aziendali;
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ha incluso nel prezzo il margine un profitto prefissato, dopo aver valutato i costi del prodotto.
Tutto ciò coinvolge sia la contabilità industriale dell'azienda sia le diverse metodologie d'imputazione dei costi che possono essere applicate.
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